萨拉是一位年轻的女子谁参加不久后采取了新的工作我的销售谈判培训项目之一。当我问她怎么做她的薪水谈判时，她回答说：“嗯，我没有进行谈判。我提供了44,000元，我就吃了。”你为什么不谈判？“我问。”因为我没有'吨要开始就错了脚“，她回答我的新工作。
唐纳德的作品为一小周报。他喜欢他的工作和他的雇主，珍妮。他没有得到报酬不多，但他很喜欢他的工作。他唯一的问题是，他被要求承担了在办公室的职责越来越大的份额。如果有一晚破故事，要覆盖或一个页面，有针对性地制定了，工作似乎总是在秋天唐纳德的腿上。他觉得他是被人利用，每个人都知道他们可以依靠“好老唐纳德。”但他担心，如果他讲他的想法，他可能会危及他的亲切关系与珍妮享受。于是，他咬子弹，从不拉刀的主题。 “那里有很多更糟糕的就业机会，”他合理化。
条例草案规定，在我的谈判培训研讨会的参与者之一，告诉老，锈蚀的车辆，他已经为我们1300美元做广告，从来不做梦，他就会明白这一点。一个年轻人（我们会打电话给他保罗）来见车，他和比尔立即建立了良好的关系。他们谈论体育爱好，气氛更加难以被亲切。当讨论转向汽车，条例草案为谈判准备好自己。相反，保罗只是说：“嗯，你是个好人，所以我想我可以买到1300美元了。”
这是怎么回事呢？为什么这么多的人不愿意谈呢？恐惧。但什么是他们怕什么？这不是一个害怕失去。如果不谈判，他们已经失去了他们可以。那么，什么是它有这么多的人怕什么？
萨拉做一个坏印象害怕。唐纳德是打乱applecart害怕。保罗是一个坏家伙像看害怕。
当你们谈判你不一个坏印象，你赢得尊重
艰难的谈判实际上赢得尊重。我的一个朋友是谁的经理面谈和聘用了很多人。他告诉我曾经对一个女人的故事，他正准备聘请一中层管理职位。他相当肯定，她是他的第一选择，但他说，他不能肯定，直到他曾与她的工资。 “为什么？”我问。
“因为我想看到她如何处理的薪酬谈判。我有她，如果她只是需要什么我提供。如果她不认为自己够了我至少要推了一下，她可能不是很serious怀疑'吨担任这个职位的最佳人选。“
“所以你不要生气，当人们与你谈薪水？” “不是所有的。相反，它表明一个自信和信心，我非常高的员工的价值。”
目前我们有它，有权从别人谁雇用很多人的嘴。不管我们与雇主谈判，房东，或任何人，我们一直以为洗脑，如果我们站起来，为自己讨价还价，我们会让敌人，使一个坏印象，破坏任何相处的机会。
那么，所有这些可怕的事情会不会成为事实。这简直是不正确的，我们将通过谈判使敌人。正如我的朋友，经理向我们展示，为自己的谈判并没有反映我们在最严重。它反映的是一个所有的自我价值感和对生活的积极态度。
同时请记住：第一印象难改。一旦我们被patsies标签，它可以非常难以撼动的标签。越是根深蒂固，我们在一个帕齐作用得到，就越难成为我们打破了起来，并为自己的立场。
谈判的伦理学但坚定地，不会损害阿关系
在报纸与珍妮唐纳德阻止谈判，因为他是怕自己打乱applecart。他与他的老板良好关系，他怕他会真的破坏，如果他突然改变了他的作风，开始主张自己的需要。对于她来说，珍妮可能通过不断加强对“团队的努力”，并说这是多么美妙，“我们其实很幸福的家庭，他的恐惧。”
如果你发现自己的处境一样，尝试退后一步，正确看待这一切。难道你真的破坏了这个人的世界？号你真的想破坏整个applecart？你要的是所有号的苹果你应该得到的。当然，其他人，可能会尝试“内疚兜售”，以为你是打乱整个applecart你，希望让你退出你的立场。不支付任何想法。立场坚定。一旦你清楚地证明你不放弃，其他人将要与你谈。你的关系的性质可能改变，因为他们知道你不再是推覆，但变化将是积极的。最终结果将在相互尊重基础上的关系，而不是片面的操纵。
怕被坏人
如果保罗已经把自己可以说，“这一点比我更期待支付一车，”肯定会条例草案已经下调至1300美元。为什么保罗离开自己没有剃过一些钱的价格的机会？他是怕帽子开关，即交换了漂亮的白色帽子友好戏谑为他作为给予和参加谈判的黑色帽子看到。
胡说。条例草案于预期的谈判。当然，它确实是一个好主意，建立一个在任何谈判开始积极的关系。一旦做到这一点，但是，它是正常的进入艰苦的讨价还价。强硬的谈判能够而且应该在友好的方式进行，但它仍然是艰难的讨价还价，这是完全恰当的。
因此，让谈判 - 只有好东西会发生在当你做
当我们打网球或类似国际象棋比赛，我们发挥赢，如果我们成功，我们没有在这个过程中敌人。同样是真正的谈判。我们出门在外，以满足我们的需要，我们给了我们一切，但是当它已经结束了，就是这样。只要我们保持友好，不退出任何肮脏的把戏，有世界上没有理由认为谈判应该产生任何不良感觉或正在进行中的任何敌意的结果。所以去了。你只是试图满足自己的正当需要。
（三）迈克尔Schatzki - 2004。保留所有权利。
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